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Honorar- oder Provisionsberatung in der bAV

21.01.2016

Eine private oder betriebliche Altersversorgung oder eine Entgeltumwandlung sollte stets auf die spezielle Lebenssituation und die besonderen Bedürfnisse des Arbeitnehmers, sowie auf die Belange des Arbeitgebers zugeschnitten sein. Bei der Implementierung sind sehr viele Faktoren zu berücksichtigen. Das setzt ein enormes Fachwissen des Beraters voraus. Diesen Aufwand und dieses Know-how des Experten muss der Kunde vergüten: Entweder in Form einer – meist einmaligen – Honorarabrechnung oder regelmäßig über Versicherungsprämien, bei denen die Provisionen sowie die Verwaltungs- und Vertriebskosten der Versicherungen einen nicht unwesentlichen Anteil einnehmen. In den meisten Fällen werden die Provisionen mit den Prämienzahlungen innerhalb der ersten 5 Jahre verrechnet.

So steht heute einer verschwindend geringen Schar von Honorarberatern, die aus einem gewaltigen Pool von Anbietern, Produkten und Vorsorgelösungen schöpfen können, ein riesiges Heer konzerngebundener Versicherungsvermittler gegenüber: angestellte Außendienstmitarbeiter, gebundene Vertreter und freie Makler. Mit einem Anteil von mehr als 90 Prozent dominieren konzernabhängige Vertreter und Vermittler den Vertriebsmarkt und leben von den Provisionen, die sie für die Vermittlung von Verträgen von den Konzernen erhalten. Der Gesamtprovisionssatz beläuft sich auf 2,5 – 5,5 Prozent. Ein Versicherungsmakler erhält zwischen 4,0 und 5,0 Prozent der Versicherungssumme im Einzelgeschäft, im Gruppengeschäft sind es nur noch 2,0 bis 2,5 Prozent, teilweise auch weniger. Bei Vermittlern, die einem Struktur-Vertrieb angehören, wie beispielsweise der ehemaligen AWD, verschiebt sich die Provision des Vermittlers nach unten, da jeder etwas vom Kuchen abhaben will. Bei solchen Vertrieben dürften die Gesamtprovisionen, die die Versicherungsgesellschaft an den Pool ausgezahlen, deutlich höher liegen.

„Der Provisionsvertrieb ist am besten geeignet, um möglichst viele Menschen für Altersvorsorgeprodukte zu gewinnen. Im betrieblichen Bereich hat die Provisionsberatung nichts verloren“, erklärt Dipl.-Ing. Peter Kolm, Geschäftsführer der p.c.a.k. GmbH, München. „Sie ist sowohl arbeitgeber- wie auch arbeitnehmerseitig absolut kontraproduktiv. Bei der bAV steht an erster Stelle die Beratung des Arbeitgebers. Denn dieser erteilt die Betriebsrentenzusagen und haftet dafür voll umfänglich. Erst im Anschluss an diese Beratung kann die Beratung des Arbeitnehmers erfolgen, wobei anzumerken ist, dass der Arbeitgeber keinerlei Informationspflichten gegenüber dem Arbeitnehmer hat. Wenn der Arbeitgeber die Beratung jedoch durchführt, muss diese ‚korrekt und umfänglich‘ sein“.

In der Praxis ist aber kaum ein Arbeitgeber in der Lage, die bAV-Beratung seiner Mitarbeiter selbst durchzuführen. Nur in seltenen Fällen verfügen Personalabteilungen über die notwendigen personellen Ressourcen und über das notwendige Know-how. Der Arbeitgeber bedient sich hierfür in der Regel eines Versicherungsvermittlers bzw. Maklers als Erfüllungsgehilfen. Dieser berät den Arbeitnehmer dann im Auftrag des Arbeitgebers und erhält bei Abschluss einer Entgeltumwandlung eine Vergütung seitens der Versicherungsgesellschaft in Form einer einmaligen Provision. Letztlich bedeutet dies aber, dass der Arbeitnehmer über die von ihm finanzierten Vertriebs- und Abschluss-kosten (Provisionen) nicht nur für seine eigene Beratung, sondern auch für die Beratung des Arbeitgebers aufkommt.

„Dass die Vergütung für die Beratung des Arbeitgebers aus den Provisionen bezahlt wird, die der Arbeitnehmer entrichtet, ist ein Unding. Denn dies führt bei zusätzlich fehlender Förderung der Wandlungen durch den Arbeitgeber (Einbehalt der einge-sparten Lohnnebenkosten) zu einer arbeitnehmerseitigen Kostenbelastung von bis zu 15 Prozent und mehr“, beklagt der Münchner bAV-Experte Kolm.

„Mit Abschluss der Entgeltumwandlung endet die Beratung und Betreuung des Arbeitgebers und des Arbeitnehmers aber nicht. In der Regel gibt der Vermittler/Makler dem Arbeitgeber deshalb das Serviceversprechen, sich dauerhaft um die Betreuung des gesamten Versorgungswerkes zu kümmern. Hierfür erhält er aber – abgesehen von einer marginalen Bestandspflege-provision – keinerlei Vergütung mehr. Das Serviceversprechen kann somit nur eingelöst werden, wenn der Vermittler/Makler bei „seinem“ Firmenkunden laufend „neue“ Entgeltumwandlungen abschließt. Dies kommt einem Schneeballsystem gleich, das früher oder später an seine Grenzen stößt. Denn kein Unternehmen hat „unendlich“ viele Mitarbeiter, die in Zukunft Entgeltumwandlungen abschließen. Der Versicherungsvermittler/Makler wird seine Serviceleistungen also früher oder später einstellen müssen, will er nicht zielstrebig auf seinen eigenen wirtschaftlichen Ruin hinarbeiten. Ein Ausweg wäre nun, ab einem bestimmen Zeitpunkt für seine Betreuung ein Honorar zu verlangen. Zum einen sind die Vermittler aber noch nicht soweit, zum anderen würde aber die Entgeltumwandlung hierdurch insgesamt noch teurer (Provision + Honorar für Verwaltung/Betreuung). Letztlich lässt sich feststellen, dass die gesamte Versicherungswirtschaft heute kein tragfähiges Geschäftsmodell für die Entgeltumwandlung hat“.

Ausweg aus der Misere heißt: Der Arbeitgeber setzt provisionsfreie Honorartarife ein und bezahlt den Berater für die Beratung/Betreuung/Verwaltung seiner eigenen wie auch für die Beratung des Arbeitnehmers. Diese Kosten können beispielsweise aus den ersparten Lohnnebenkosten „rekrutiert“ werden. Mit dem verbleibenden Teil kann die Entgeltumwandlung gefördert werden (Richtwert 10-13 Prozent des Wandlungsbetrages). Unter dem Strich wäre der tatsächliche Kostenaufwand seitens des Arbeitgebers in diesem Falle immer noch neutral. Der Arbeitnehmer trägt keinerlei Beratungskosten. Gleichzeitig eliminieren Honorartarife die Probleme, die Provisionstarife bei Beitragsfreistellung, Beitragsänderungen, Übertragung, Portabilität usw. für den Arbeitnehmer mit sich bringen.

Honorartarife sind jedoch nur der 1. Schritt. Im 2. Schritt benötigt der Arbeitgeber eine komplette Entlastung in Verwaltung und Betreuung des Versorgungswerkes und der Beratung/Betreuung des Arbeitnehmers. Dies ist jedoch nur möglich, wenn der Berater über IT-Systeme verfügt, die dem Arbeitgeber jederzeitige und absolute Transparenz über alle Vorgänge, Prozesse, Zusagen usw. gewährleisten. Die IT-Systeme (Kundenportale) der einzelnen Versicherungsgesellschaften sind hier absolut ungeeignet, denn dort werden nur „eigene Versicherungsverträge“ verwaltetet, jedoch nicht die komplette bAV des Unternehmens (wie z.B. Direktversicherungen anderer Gesellschaften).

Spezialdienstleister, die auf Honorarbasis arbeiten und gleichzeitig über die notwendigen Verwaltungssysteme im Idealfall auch für arbeitgeberfinanzierte Versorgungswerke (beispielsweise webbasierte SaaS-Systeme) verfügen, sucht man am Markt wie die Nadel im Heuhaufen. Aber nur so – einerseits Honorartarife, andererseits eine professionelle Verwaltung (komplettes Outsourcing der bAV-Verwaltung/Beratung/Betreuung) – lässt sich die Entgeltumwandlung wieder auf die Erfolgsspur führen. Richtig gemacht verfügt der Arbeitnehmer dann über leistungsstarke Honorartarife. Das Unternehmen verfügt über ein gepflegtes, rechtssicheres Versorgungswerk und muss keine personellen Ressourcen und auch kein Know-how mehr vorhalten. Und last but not least: richtig gemacht verursacht dies im Unternehmen keine oder zumindest nur geringe Kosten.

In seinem Bericht über die „Betriebsrenten-Beratung“ geht der Neusser Wirtschaftsjournalist und Fachbuchautor Ralf E. Geiling der Frage hinsichtlich der Kundenberatung und -betreuung im Bereich der bAV-Beratung nach. Dabei geht es um die Vorzüge und Nachteile der Honorar- und der Provisionsberatung. Der Beitrag ist erschienen im „bAV-Spezial“ der August-Ausgabe der Personalfachzeitschrift “LOHN+GEHALT” (Heft 5/2015).

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